重點鋼鐵企業(yè)對整個鋼材市場的供給資源占比為32.76%，僅具有中度的市場影響力，這與當前中國鋼材市場的基本運行情況相吻合。從目前的情況看，重點鋼鐵企業(yè)應(yīng)著力提高厚板、中板、熱軋薄板、熱軋窄鋼帶、鐵道用鋼材、鍍層板(帶)、棒材、熱軋薄寬鋼帶、無縫鋼管等9類鋼材的市場供給資源占比，從而有效地增強重點鋼鐵企業(yè)在其主流產(chǎn)品市場中的影響力。 

　　

　　從銷售渠道變化看22類鋼材渠道流通屬性 

　　

　　2011年，參與中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會營銷統(tǒng)計的79家會員鋼鐵企業(yè)在國內(nèi)銷售鋼材45481.1萬噸，比2010年多銷2429萬噸，增幅達到5.64%。分析22類主要鋼材品種在各渠道的銷售情況，有助于我們分析并掌握每一類鋼材的渠道流通屬性。 

　　直供渠道變化情況。22類主要鋼材品種2010年和2011年直供渠道銷售量占國內(nèi)總銷量的比重情況見表1。除焊接鋼管外，其他21個品種直供比重的差額均未超過5%。焊接鋼管的直供比重在2011年出現(xiàn)大幅度的提升，同一時期，重點鋼鐵企業(yè)大口徑焊管產(chǎn)量增加，可以看出，大口徑焊管相對于小口徑焊管更適于直供。 

　　據(jù)表1可知：2011年有11個鋼材品種的直供比重與2010年相比呈正增長，另外11個品種呈負增長。呈現(xiàn)正增長的多數(shù)鋼材品種均與鋼鐵企業(yè)加大直供工作力度相關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)負增長的品種多屬于2011年市場需求狀況較好和市場價格較高的品種，也是經(jīng)銷商較為偏愛的產(chǎn)品。熱軋薄板、其他鋼材、熱軋窄鋼帶、電工鋼板帶等4個品種連續(xù)兩年的直供比重超過60%，除電工鋼板帶直供屬性較強外，熱軋薄板、其他鋼材、熱軋窄鋼帶直供比重高與重點鋼鐵企業(yè)這3個品種的產(chǎn)量在其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中比重偏低相關(guān)聯(lián)，而且重點鋼鐵企業(yè)這3個品種的產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的比重亦偏低。因此重點企業(yè)這3個品種的直供比重較高，并不代表這3個品種具有較為突出的直供屬性。 

　　分銷渠道變化情況。22類鋼材品種2010年~2011年分銷渠道鋼材銷量占國內(nèi)市場總銷量的比重情況見表2。除焊接鋼管、冷軋窄鋼帶外，其他20個品種分銷比重的差額均未超過6%。焊接鋼管分銷比重下降了16.35%，與之對應(yīng)的是，直供比重上升了18.42%。 

　　據(jù)表2可知：冷軋窄鋼帶、其他鋼材等10個品種的分銷比重呈現(xiàn)正增長，另外12個品種呈現(xiàn)負增長。五成以上的鋼材品種出現(xiàn)分銷數(shù)量的下降，說明鋼材分銷渠道比重的降低是與多數(shù)鋼材品種分銷比重的降低相關(guān)聯(lián)的。大型型鋼、鋼筋、線材、中厚寬鋼帶、中小型型鋼等5類鋼材的分銷比重超過45%，而且分銷比重環(huán)比增減的絕對值均未超過3%，說明此5類鋼材的分銷渠道較為穩(wěn)定，其中大型型鋼、鋼筋、線材、中小型型鋼在鋼材流通中具有較突出的集約型配送特點。鋼筋、冷軋薄板、線材、中厚寬鋼帶、冷軋薄寬鋼帶等5類產(chǎn)品是重點鋼鐵企業(yè)的主流產(chǎn)品，但其直供比重明顯低于分銷比重，說明此5類鋼材具有較強的分銷屬性。 

　　零售渠道變化情況。22類鋼材品種2010年和2011年零售渠道鋼材銷量占國內(nèi)市場總銷量的比重情況見表3。除鐵道用鋼材外，其他21個品種零售比重的差額均未超過2%。大型型鋼連續(xù)兩年零售比重超過18%，這與大型型鋼的應(yīng)用領(lǐng)域、適于拆分裁剪等特性有關(guān)。鐵道用鋼材零售比重出現(xiàn)較大幅度的上漲，既與鋼鐵企業(yè)直供鐵道建設(shè)的數(shù)量減少相關(guān)，又與部分企業(yè)在營銷統(tǒng)計中對鋼材零售方式的理解相關(guān)，同時還與鐵道用鋼材適于拆分裁剪的產(chǎn)品特性相關(guān)。 

　　由表3可知，有14類鋼材的零售比重出現(xiàn)下降，說明零售渠道在鋼鐵企業(yè)的渠道建設(shè)中存在著弱化的趨勢。中厚寬鋼帶、冷軋薄寬鋼帶等7類鋼材的零售比重連續(xù)兩年低于1%，而且這7類鋼材均屬于板帶材，這與這7類板帶材通常以卷狀方式交貨，不適宜拆分零售相關(guān)。 

　　分支機構(gòu)渠道變化情況。22類鋼材品種2010年~2011年分支機構(gòu)渠道所占比重情況見表4。22個品種分支機構(gòu)銷售比重的差額均未超過3%。有13個品種的分支機構(gòu)銷售比重呈正增長。 

　　在分支機構(gòu)各品種鋼材銷售比重的排序中，冷軋薄板、鍍層板(帶)等8種板帶材品種居于前列，這是直供、分銷、零售等3類流通渠道所不具備的一個基本特點。這與多數(shù)鋼鐵企業(yè)將自建或合資建設(shè)的鋼材加工中心歸類于銷售分支機構(gòu)相關(guān)。鋼鐵企業(yè)將鋼材銷售給所屬的鋼材加工中心這一形式，在現(xiàn)有的營銷統(tǒng)計中既可歸類于直供渠道，亦可歸類于分支機構(gòu)。這提示我們，現(xiàn)有的銷售分支機構(gòu)已在經(jīng)營模式和功能上發(fā)生了諸多變化，銷售分支機構(gòu)一方面在積極擴展增值服務(wù)，另一方面在不斷強化鋼鐵企業(yè)與用戶之間的橋梁與紐帶作用。 

 

表1  22類鋼材品種直供渠道銷售量占比情況 

　　

表2  22類鋼材品種分銷渠道銷售量占比情況 

　　

 

表3  22類鋼材品種零售渠道銷售量占比情況 

　　

 

表4  22類鋼材品種分支機構(gòu)渠道銷售量占比情況 

　　

 

鋼鐵企業(yè)市場影響力有待進一步加強 

　　

　　“市場資源控制量”主要是指鋼鐵企業(yè)對投放到各區(qū)域市場的鋼材資源的掌控數(shù)量。中國鋼材流通體系中，經(jīng)銷商是從鋼鐵企業(yè)手中買斷了鋼材所有權(quán)后進行二次銷售，二次銷售中所涉及的價格、銷售對象等一系列因素并不是鋼鐵企業(yè)所能控制的，因此，對中國多數(shù)鋼鐵企業(yè)而言，對以分銷方式銷售的鋼材難以進行有效的掌控，即對銷售給經(jīng)銷商的鋼材，鋼鐵企業(yè)已基本失去了市場資源的控制能力。鋼鐵企業(yè)在全國各地所設(shè)立的銷售分支機構(gòu)，其所面對的經(jīng)銷商和鋼材用戶有著強烈的區(qū)域?qū)傩裕@就決定了分支機構(gòu)所面對的客戶不管是鋼材經(jīng)銷商，還是鋼材用戶，都不能削弱各鋼鐵企業(yè)分支機構(gòu)在所屬區(qū)域市場的影響力，即分支機構(gòu)對所屬區(qū)域市場的資源有一定的掌控能力。直供是鋼鐵企業(yè)直接將鋼材銷售給鋼材用戶，并且按用戶要求直接“送貨到門”，鋼鐵企業(yè)對通過直供渠道銷售的鋼材具有最終的掌控力?；谏鲜稣J識，“市場資源控制量”主要由兩部分鋼材組成，一部分是鋼鐵企業(yè)的直供產(chǎn)品，另一部分是鋼鐵企業(yè)通過分支機構(gòu)銷售的產(chǎn)品。“市場資源控制量”與企業(yè)國內(nèi)鋼材銷售之比為“自產(chǎn)資源控制量占比”。重點鋼鐵企業(yè)近兩年自產(chǎn)資源控制量占比情況見表5。 

　　據(jù)表5可知，2011年，在22類鋼材品種中，有18類鋼材的自產(chǎn)資源控制量占比達到50%以上。自產(chǎn)資源控制量占比較大的熱軋薄板、電工鋼板帶、其他鋼材、熱軋窄鋼帶、鍍層板(帶)、冷軋薄板等6類鋼材中有5類屬于板帶材；自產(chǎn)資源控制量占比較少的中小型型鋼、厚板、鐵道用鋼材、線材、鋼筋、大型型鋼等6類鋼材中，中小型型鋼、線材、鋼筋均屬于長材，且線材、鋼筋的產(chǎn)量規(guī)模均位居前列?？傮w來看，重點鋼鐵企業(yè)對自產(chǎn)鋼材的板帶材有較強的資源控制力。 

　　有11類鋼材品種的2011年“自產(chǎn)資源控制量占比”比2010年有所增長，這11類鋼材品種中，除鋼筋外，其他均為板材或者管材。板管類鋼材“自產(chǎn)資源控制量占比”的增加，一方面與鋼鐵企業(yè)努力開拓終端用戶資源相關(guān)，另一方面與2011年板管類鋼材的市場需求不旺、經(jīng)銷商減小采購量相關(guān)。 

　　參考重點鋼鐵各鋼材品種的“自產(chǎn)資源控制量占比”與“重點鋼鐵企業(yè)各鋼材品種產(chǎn)量占全國產(chǎn)量比重”兩項指標，可初步推算出重點鋼鐵企業(yè)所掌握的某一品種自產(chǎn)資源控制量在整個鋼鐵市場中所占的比重，這一比重可初步反映重點鋼鐵企業(yè)在某一類鋼材市場中的影響力。為區(qū)別與“自產(chǎn)資源控制量占比”，本文將自產(chǎn)資源控制量在整個鋼鐵市場中所占的比重稱為“市場供給資源占比”。2011年重點鋼鐵企業(yè)在22類鋼材的市場供給資源占比情況見表6。 

　　據(jù)表6可知：電工鋼板帶、冷軋薄寬鋼帶、特厚板、中厚寬鋼帶、厚板等板帶材的市場供給資源占比情況要整體優(yōu)于長材與管材。各鋼材品種市場供給資源占比的排序基本與重點鋼鐵企業(yè)在各品種市場中的實際話語權(quán)強弱相一致，如社會輿論普遍認為重點鋼鐵企業(yè)在電工鋼板帶市場具有較為強勢的話語權(quán)，與之對應(yīng)的電工鋼板帶的市場供給資源占比居第一位。重點鋼鐵企業(yè)在其他鋼材、中小型型鋼、冷軋窄鋼帶、焊接鋼管等4個品種市場上明顯缺少話語權(quán)，這4個品種的市場供給資源占比也均未超過10%，冷軋窄鋼帶、焊接鋼管的占比甚至低于3%；重點鋼鐵企業(yè)的線材、鋼筋的產(chǎn)量巨大，占全國產(chǎn)量比重均在65%以上，但由于分銷比重過高，弱化了重點鋼鐵企業(yè)對這兩個品種市場的影響力，同時亦與這兩個品種生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量過多相關(guān)；鑒于無縫鋼管這一品種的全國產(chǎn)量統(tǒng)計包含了相當數(shù)量的重復(fù)材，從而稀釋了重點鋼鐵企業(yè)無縫鋼管產(chǎn)量占全國的比重，因此表6中無縫鋼管21.96%的市場供給資源占比與實際情況相比略有偏低。 

　　結(jié)合美國、日本大型鋼鐵企業(yè)的市場供給資源占比情況，以及中國鋼材流通體系的特殊性，可以初步對中國重點鋼鐵企業(yè)市場影響力給出如下判定標準：重點鋼鐵企業(yè)市場供給資源占比超過50%，可判定為具有強勢市場影響力；市場供給資源占比超過40%、低于50%，可判定為具有較強的市場影響力；市場供給資源占比超過30%、低于40%，可判定為具有中度的市場影響力；市場供給資源占比超過20%、低于30%，可判定為具有較弱的市場影響力；市場供給資源占比超過10%、低于20%，可判定為具有弱勢市場影響力；市場供給資源占比低于10%，可判定為市場影響力缺失。 

　　依據(jù)上述市場影響力判定標準，可作出如下判定：重點鋼鐵企業(yè)對電工鋼板帶、冷軋薄寬鋼帶、特厚板、中厚寬鋼帶、厚板等5個鋼材品種具有強勢市場影響力，重點鋼鐵企業(yè)對中板、熱軋薄板、熱軋窄鋼帶、鐵道用鋼材等4個鋼材品種具有較強市場影響力，重點鋼鐵企業(yè)對鍍層板(帶)、棒材、熱軋薄寬鋼帶等3個鋼材品種具有中度市場影響力，重點鋼鐵企業(yè)對線材、鋼筋、無縫鋼管等3個鋼材品種具有較弱的市場影響力，重點鋼鐵企業(yè)對大型型鋼、涂層板(帶)、冷軋薄板等3個鋼材品種具有弱勢市場影響力，重點鋼鐵企業(yè)對其他鋼材、中小型型鋼、冷軋窄鋼帶、焊接鋼管等4個鋼材品種存在市場影響力的缺失。重點鋼鐵企業(yè)對整個鋼材市場的供給資源占比為32.76%，僅具有中度的市場影響力，這與當前中國鋼材市場的基本運行情況相吻合。 

　　須指出的是，美國大型鋼鐵企業(yè)集團僅有五六家，日本大型鋼鐵企業(yè)集團僅有5家，而中國重點鋼鐵企業(yè)數(shù)量達到79家，因此重點鋼鐵企業(yè)雖然市場供給資源占比達到了32.76%，但就全國市場而言，依然存在著生產(chǎn)者力量分散的問題，多數(shù)鋼材品種依然存在著市場主導(dǎo)性力量缺失的問題。如果能按區(qū)域市場的范疇對各區(qū)域市場內(nèi)主要鋼鐵企業(yè)的市場供給資源占比情況進行分析，其結(jié)果可能相對理想一些。 

　　重點鋼鐵企業(yè)要加強市場影響力，并不是對每一個品種都要提高市場供給資源占比，而是要有針對性地提高重點鋼鐵企業(yè)主流產(chǎn)品的市場供給資源占比。從目前的情況看，重點鋼鐵企業(yè)應(yīng)著力提高厚板、中板、熱軋薄板、熱軋窄鋼帶、鐵道用鋼材、鍍層板(帶)、棒材、熱軋薄寬鋼帶、無縫鋼管等9類鋼材的市場供給資源占比，從而有效地增強重點鋼鐵企業(yè)在其主流產(chǎn)品市場中的影響力。 

 

表5   重點鋼鐵企業(yè)自產(chǎn)資源控制量占比情況 

　　

表6   重點鋼鐵企業(yè)22類鋼材市場供給資源占比情況