國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢嚴峻，在下游需求持續(xù)低迷，鋼鐵產(chǎn)能居高難下，且原料市場疲軟下跌，又期螺主力處于下行通道等種種利空作用下，2012年國內(nèi)鋼鐵整體呈現(xiàn)延續(xù)下跌態(tài)勢。以螺紋鋼為例，自四月初開始下跌至今，跌幅已達1200元/噸左右。傳統(tǒng)“金九”隨著成本支撐減弱、資金壓力凸顯，開局即以下跌為主，當前鋼市幾乎陷入困境。

　　面對如此困境，鋼廠作為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的上游環(huán)節(jié)，做出了如何應(yīng)對?筆者總結(jié)如下：

　　

　　1、政策靈活化

　　

　　(1)加大直銷比例，發(fā)展終端客戶

　　

　　市場鋼價跌多漲少，鋼廠價格調(diào)整滯后，不少貿(mào)易商從鋼廠訂貨即虧，因此自年初起便有貿(mào)易商在巨大壓力下，或減少拿貨量，或干脆放棄做代理，這種現(xiàn)象“逼”得鋼廠不得不加大直銷力度，自己發(fā)展終端客戶。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，目前，我國大中型鋼鐵企業(yè)直供銷售比例僅為38%，而美國鋼企則為80%左右。雖說國內(nèi)鋼廠直銷仍有較大空間，但也存在一些問題，鋼廠的定價政策使得部分下游終端用戶不愿與鋼廠合作，同時鋼廠渠道并不如貿(mào)易商那樣豐富。

　　

　　(2)追補、調(diào)價、保價、限量等政策緊跟市場

　　

　　鋼廠為吸引鋼貿(mào)企業(yè)多訂貨，采取了一些措施，比如或取消訂貨押金，或降低年度保證金，或縮短鋼貿(mào)企業(yè)返利周期、增設(shè)批量訂貨優(yōu)惠、增加年底返利等優(yōu)惠措施，改變了之前貨款一次性全額付清，貨則要半個月之后或更長時間才提貨的方式。只要鋼貿(mào)商貨款到位，可現(xiàn)付款，現(xiàn)拿貨。另一方面，鋼坯連續(xù)下跌，市場售價大幅走低，倒掛額度過高，貿(mào)易商從市場采購比從鋼廠更有優(yōu)勢，鋼廠及時對出廠價格做出調(diào)整向市場銷售價格貼近;同時，市價一味下跌，鋼廠保價出臺最低價限制政策，或減少市場發(fā)貨量來給予一定支撐。

　　

　　(3)檢修、停產(chǎn)緩解市場供需矛盾

　　

　　七月中旬，以柳鋼高爐檢修為標志的諸多鋼廠陸續(xù)加入減產(chǎn)檢修控產(chǎn)能大潮中，截止9月4日，全國正在檢修及計劃檢修共計有48座高爐停爐檢修，預(yù)計影響產(chǎn)量534.8萬噸,其中8月份影響產(chǎn)量230.3萬噸。但是，就當前現(xiàn)狀而言，利用鋼廠減產(chǎn)檢修來“托市”效果甚微。大幅減產(chǎn)會導(dǎo)致鋼廠丟失市場份額，尤其對于一些規(guī)模較大的鋼廠而言，這是難以接受的，所以才會出現(xiàn)鋼價持續(xù)大幅下跌，卻愈發(fā)不見鋼廠減產(chǎn)出手相救。

　　

　　2、鋼鐵“新政”，提升新技術(shù)

　　

　　近日，新修訂的鋼鐵行業(yè)規(guī)范條件中，對產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境保護、能源消耗和資源綜合利用、生產(chǎn)規(guī)模、工藝設(shè)備、安全衛(wèi)生和社會責任等六方面進行了規(guī)范。此外，新政規(guī)定，2013年后，嚴禁生產(chǎn)一級螺紋鋼筋、二級螺紋鋼筋，升級為三級螺紋鋼。而目前兩級螺紋鋼占市場份額60%左右，約1億噸。專業(yè)人士認為，新政難以挽救疲軟鋼市，但是無論實施難度有多大，政策具有導(dǎo)向性，工信部開啟這樣的“先河”，也便說明了，對淘汰落后產(chǎn)能的又一次嘗試，而鋼廠只有循序漸進淘汰落后生產(chǎn)線，提升新技術(shù)水平，緊跟大方向才能保證不被淘汰。

　　

　　自2012年起全國已有不少鋼廠投放新生產(chǎn)線，并將新產(chǎn)品逐漸進入市場。

　　由于建筑業(yè)與鋼鐵業(yè)緊密相關(guān)，鋼結(jié)構(gòu)建筑符合綠色、環(huán)保、節(jié)能、和諧、循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展的方向，同時具有抗震等優(yōu)點，將鋼結(jié)構(gòu)建筑與我國的城市化建設(shè)和保障性住房相結(jié)合，可以解決由于鋼鐵產(chǎn)能過剩而帶來的就業(yè)壓力等民生問題，還可以將泡沫過度的房地產(chǎn)資金回流到現(xiàn)代制造業(yè)等實體經(jīng)濟里來。而鋼廠要做的就是考慮如何改變現(xiàn)有生產(chǎn)與銷售模式，并解決技術(shù)問題從中賺取更多的利潤。

　　

　　上游鋼廠面臨眾多困難，采取不同方法來解決，做為產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的鋼材貿(mào)易商，被資金和銷售渠道緊緊套牢，已變成“夾心層”，幾乎承擔著鋼鐵行業(yè)整個環(huán)節(jié)中最大的風(fēng)險，在鋼價快速下跌，盈利空間急速縮小的困境面前，鋼貿(mào)商如何才能擺脫弱者身份，逆境重生?筆者認為：

　　

　　1、同質(zhì)化與差異化相協(xié)經(jīng)營

　　

　　本地鋼廠無論認可度或成本等都具有較多優(yōu)勢，但是市場競爭也十分激烈，產(chǎn)品壓價厲害，同時產(chǎn)品透明度較高。做外地資源雖說是舍近求遠，市場認可度可能不高，但是由于寬度、質(zhì)量不一樣，且代理者較少，售價方面略顯優(yōu)勢。將本地鋼廠與外地鋼廠協(xié)同經(jīng)營，提高盈利機會。

　　

　　2、低庫存、高頻運轉(zhuǎn)

　　

　　市價及鋼廠調(diào)價、追補政策變化節(jié)奏較快，據(jù)鋼廠有關(guān)人士表示，目前只要貿(mào)易商能保持低庫存，快進快出運轉(zhuǎn)，基本還是有盈利空間，其主要原因在于同一品種規(guī)格，采購價雖略低于市場價，但鋼廠相應(yīng)的補貼較為到位。

　　

　　3、改變粗放發(fā)展管理模式做強、做精企業(yè)

　　

　　2001年~2010年是鋼鐵工業(yè)輝煌的10年，在這10全國鋼貿(mào)商數(shù)量達20多萬家。然而在迅速發(fā)展的這些年，多數(shù)鋼貿(mào)商卻沒有選擇將企業(yè)做強、做精，而是通過粗放的發(fā)展管理模式，靠量的增長實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴大。目前行業(yè)形勢突變，貿(mào)易商面臨的是行業(yè)整體信用的考驗。改變傳統(tǒng)的粗放發(fā)展模式，嘗試管理變革，將企業(yè)做強、做精才能應(yīng)對各種風(fēng)險。

　　

　　目前持續(xù)疲軟的鋼市行情，使鋼廠、鋼貿(mào)商信心降到谷底，面對風(fēng)險和利益，相對強勢的鋼鐵企業(yè)，需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。隨著中國鋼材消費歷史性地進入高消費，低增長時期，鋼材市場的穩(wěn)定度會逐漸增加。也將引發(fā)許多重大市場關(guān)系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會發(fā)生積極的變化。競爭與協(xié)作共存才能實現(xiàn)“雙贏”。