一、行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快

1、實際運行的貿(mào)易商數(shù)量在減少，集中度相對提高

 

近年來，鋼廠直銷比例一直在提高，加上電子商務(wù)平臺的發(fā)展，使很多小貿(mào)易商的生存空間不斷受到擠壓。由于這些小貿(mào)易公司退出門檻低,一旦短時間內(nèi)賺不到錢，很容易退出這個行業(yè)轉(zhuǎn)向其他行業(yè)(當(dāng)然,行情好的時候,也會有人從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入鋼貿(mào)行業(yè))。而這些公司的業(yè)務(wù)員失業(yè)之后,很自然地會流向大的貿(mào)易公司，進(jìn)一步加強(qiáng)大貿(mào)易商的資源、渠道和市場份額。大的貿(mào)易商，利用自身相對較強(qiáng)的融資能力，很容易向下游延伸，開展物流和深加工業(yè)務(wù)，穩(wěn)定和開拓終端用戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，使行業(yè)集中地得到提高。

 

2、區(qū)域特征明顯，金融發(fā)達(dá)地區(qū)機(jī)會愈多、風(fēng)險愈大

 

鋼貿(mào)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，企業(yè)在采購交貨環(huán)節(jié)需要付全款，在銷售環(huán)節(jié)需要墊資，所以融資對企業(yè)來講一直是很大的考驗。在上海等金融比較發(fā)達(dá)的地方，鋼貿(mào)商融資手段多樣，除通過銀行正常貸款外，還有各種“影子銀行”幫助他們?nèi)谫Y。但由于缺乏嚴(yán)格規(guī)范的監(jiān)管,部分貿(mào)易商與倉儲商聯(lián)合起來,通過開虛假倉單、重復(fù)質(zhì)押等方式，騙取銀行貸款和其他形式的貸款，而且通常是銀行、擔(dān)保公司和大型國企同時蒙騙。發(fā)生在2012年的這一系列類似事件，給市場帶來極為惡劣的影響，導(dǎo)致銀行和企業(yè)不再敢給鋼貿(mào)商貸款。許多原本岌岌可危的鋼貿(mào)企業(yè)因資金鏈斷裂而加速倒閉，市場份額迅速被占領(lǐng)，行業(yè)洗牌在所難免。誠信和道德的缺失，使人們對行業(yè)自律產(chǎn)生極大擔(dān)憂，并呼吁新商業(yè)倫理的建立。這也是此輪行業(yè)洗牌的內(nèi)在動力之一。

 

3、經(jīng)營穩(wěn)健者表現(xiàn)更為突出

 

鋼貿(mào)行業(yè)過去存在的“賭行情”的機(jī)會主義經(jīng)營方式逐漸被理性的經(jīng)營方式所取代。近年來，鋼鐵行業(yè)國際化程度的進(jìn)一步加深，外部環(huán)境對貿(mào)易行業(yè)影響越來越大，國內(nèi)產(chǎn)能過剩，生產(chǎn)和銷售企業(yè)分散而復(fù)雜，市場透明度不停增加，鋼材金融屬性增強(qiáng)等諸多因素深刻影響了鋼材的生產(chǎn)和銷售，導(dǎo)致該行業(yè)的經(jīng)營難度不斷增加，利潤空間不停地被壓縮。只有那些有著多年行業(yè)經(jīng)驗，深深扎根市場，關(guān)注和掌握市場動向的經(jīng)營者，才能在潮起潮落中保持穩(wěn)健的經(jīng)營姿態(tài)、屹立而不倒。 

 

 

二、運營管理不斷創(chuàng)新

1、融資方式有新發(fā)展

 

銀行對鋼貿(mào)行業(yè)的貸款依然沒有實質(zhì)性放松。之前貿(mào)易商找大型國企代訂貨的模式一直存在，過去合作密切的大戶之間，現(xiàn)在進(jìn)一步發(fā)展成“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，抱團(tuán)取暖”的合作關(guān)系。也有部分鋼廠采取零保證金、貨到碼頭付款、隨市定價、生產(chǎn)簽代銷等方式主動與貿(mào)易商合作，間接幫助其融資，減輕其資金壓力。除此以外，部分貿(mào)易商也通過證券公司尋找短期融資，或通過海外融資賺取不同國家之間的利差。

 

2、更加注重降成本、控風(fēng)險

 

對于貿(mào)易型企業(yè)，降成本和控風(fēng)險是兩個永恒的主題?，F(xiàn)階段，貿(mào)易企業(yè)降成本的主要方式有：一、降低庫存，減少資金占壓，加快資金周轉(zhuǎn)；二、削減費用支出；三、偏好鎖定利潤的業(yè)務(wù)。控制風(fēng)險的措施主要有：一、加深與銀行、鋼廠和大國企的合作，甚至參與境外融資，保證資金渠道暢通；二、利用不同鋼廠價格政策的互補(bǔ)性，對沖價格風(fēng)險；三、加快業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)，減少庫存，看準(zhǔn)時機(jī)采購；四、利用期貨對沖價格風(fēng)險，或利用電子版做套期保值業(yè)務(wù)；五、重視倉儲系統(tǒng)的關(guān)系，派專人負(fù)責(zé)，建立預(yù)警機(jī)制；六、請咨詢公司幫助提高管理效率。

 

微利時代，很多鋼廠和貿(mào)易企業(yè)還力圖通過電子商務(wù)平臺建設(shè)，整合生產(chǎn)、物流、信息、金融、倉儲、銷售等環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本、物流成本、咨詢費用、融資成本、庫存資金占壓、銷售費用、勞務(wù)費用等，增加資金周轉(zhuǎn)速度和使用效率。除此以外，越來越多的貿(mào)易商通過期貨對沖、電子盤套期保值等方式規(guī)避價格風(fēng)險。總而言之，眾多的電子商務(wù)平臺和金融工具被應(yīng)用到行業(yè)內(nèi)，以往面對面交易或電話銷售的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式正受到以信息化、虛擬化、金融化為代表的更加高效的業(yè)務(wù)模式的挑戰(zhàn)。

 

3、拓展新業(yè)務(wù)

 

新業(yè)務(wù)不僅僅包括鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈下游的業(yè)務(wù)，如倉儲、加工、運輸、制造等，也包括其他行業(yè)的業(yè)務(wù)，如進(jìn)出口、酒店、房地產(chǎn)、物業(yè)、農(nóng)村信用社、養(yǎng)老院等。當(dāng)然，善于經(jīng)營的鋼貿(mào)商不會輕易地放棄鋼貿(mào)業(yè)務(wù)。特別是在國家提出通過城鎮(zhèn)化等一些列措施以解決各行業(yè)產(chǎn)能過剩問題之后，貿(mào)易商緊跟政府投資的腳步，謀求在發(fā)展中壯大自己，才是根本。

 

 

三、生產(chǎn)商和貿(mào)易商關(guān)系重構(gòu)

一方面，鋼廠有意拉攏貿(mào)易商，希望利用其銷售渠道和規(guī)模，打壓競爭對手。鋼廠的這種策略客觀上要求其與貿(mào)易商的合作方式更加多樣、合作內(nèi)容更加深入。主要表現(xiàn)在鋼廠為貿(mào)易商訂貨提供各種方便，包括零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價、多方比較、生產(chǎn)簽代銷、保價模式、長協(xié)改季度、一單一議等，甚至直接參與鋼貿(mào)企業(yè)投資。

 

另一方面，鋼廠毫不放松對終端用戶的爭取，直銷比例提升明顯，這對貿(mào)易商極為不利。

 

總的來講，鋼貿(mào)市場處在“倉庫前置、銷售前移”的過程中。

  

四、貿(mào)易商爭奪下游客戶，變終端為主

1、客觀條件更為成熟。由于與上游關(guān)系的改善，貿(mào)易商能獲得更優(yōu)惠的價格政策，資金壓力有所緩解。這使得貿(mào)易商在營銷手段的選擇上更為自由，貿(mào)易商之間的競爭更趨激烈。誰手上的終端用戶多，誰與終端用戶的關(guān)系更好，誰的價格和服務(wù)更符合要求，誰就有能力分到更多的市場份額。

 

2、形勢比人強(qiáng)，困難面前不得不變。小的貿(mào)易公司如果不瞄準(zhǔn)終端用戶，一味靠“搬磚”業(yè)務(wù)支撐企業(yè)的運轉(zhuǎn)，終會因市場透明度的提高，而面臨發(fā)展瓶頸；大的貿(mào)易商如果不愿意做出戰(zhàn)略調(diào)整，一味靠小貿(mào)易商分銷，則既不能獲得穩(wěn)定的銷售收入，也培養(yǎng)了競爭對手，得不償失；大貿(mào)易商之間，只要有一方在搶奪終端用戶的競爭中處于劣勢，市場份額馬上會被瓜分殆盡。

 

2012年即將過去，回首這一年，低迷的市場讓大多數(shù)貿(mào)易商吃了苦頭。然而青山遮不住，畢竟東流去，再長的寒冬總擋不住春天的到來。經(jīng)過2012年的洗禮，新的一年貿(mào)易商定能更加理性而穩(wěn)健地經(jīng)營企業(yè)，整個鋼貿(mào)行業(yè)終將迎來潮平岸闊的明天。